Ganhar uma licitação dá sensação de vitória. Mas existe contrato que começa com comemoração e termina consumindo o caixa da empresa.
Isso acontece quando o empresário reduz o preço apenas para ficar em primeiro lugar, sem calcular quanto realmente custará entregar o serviço durante toda a vigência. Em contratos com dedicação exclusiva de mão de obra, esse erro pode ser fatal.
Salário não é o custo total do posto
O salário é só o começo. A conta também precisa considerar encargos, benefícios previstos na convenção coletiva, férias, 13º salário, rescisões, faltas, afastamentos, substituições, uniformes, equipamentos, treinamento, supervisão, despesas administrativas, tributos e lucro.
Se o contrato atende vários estados, o cuidado deve ser ainda maior. A convenção coletiva, os benefícios e algumas condições podem mudar de uma localidade para outra. Copiar a mesma planilha para todos os postos pode esconder um prejuízo que só aparecerá depois da assinatura.
| A pergunta certa não é: “quanto preciso baixar para ganhar?” A pergunta certa é: “por esse preço, consigo cumprir o contrato e ainda preservar a empresa?” |
Depois de assinar, não basta dizer que a conta estava errada
O órgão público contratou pelo preço apresentado. Uma planilha mal calculada não gera automaticamente o direito de aumentar o valor depois. A repactuação existe para situações previstas no contrato, como a mudança dos custos de mão de obra no momento adequado. Ela não serve para corrigir uma proposta que já nasceu sem margem.
Quando o dinheiro não fecha, surgem atrasos de salário, postos descobertos, queda na qualidade, glosas e sanções. O contrato que deveria gerar receita começa a financiar prejuízo.
O menor preço precisa ser um preço possível
A Administração pode analisar se a proposta é viável. Nos serviços com dedicação exclusiva de mão de obra, a planilha deve mostrar os custos da execução. Um erro de preenchimento pode até ser ajustado em determinadas situações, mas sem aumentar o preço ofertado e desde que o valor continue suficiente para cumprir todas as obrigações.
Por isso, antes de cada lance, confira a convenção coletiva, revise os encargos, simule faltas e substituições, inclua os custos indiretos e proteja uma margem realista. Se a conta não fechar, deixar a disputa pode ser melhor do que ganhar um contrato que coloca a empresa em risco.
Sua empresa já venceu uma licitação e depois descobriu que o preço não sustentava a execução? Compartilhe sua experiência. Essa conversa pode evitar que outros empresários repitam o mesmo erro.
Shane Melo
Especialista em Vendas ao Governo
CEO na Fábrica de Licitantes
Presidente da Comissão de Licitação da Associação Comercial de Nilópolis e Baixada Fluminense
Referências consultadas: IN Seges nº 5/2017 | Orientações sobre planilha de custos | Pregão INSS nº 188/2026
